دکتر نگار معتمدی

وبلاگ شخصی دکتر معتمدی

هوش هیجانی

گلمن، بویاتزیس و ری (۱۹۹۹) نیز اجزای هوش هیجانی را به شرح زیربیان کرده اند:


۱) خودآگاهی: خودآگاهی یا تشخیص احساس در همان زمان كه در حال وقوع است، بخش مهم و كلیدی هوش هیجانی را تشكیل می دهد. توانایی کنترل و اداره لحظه به لحظه احساسها نشان از درک خویشتن و بصیرت روان شناسانه دارد. مدیران و رهبرانی كه درجه ای بالا از خود آگاهی دارند، با خود و دیگران صادق هستند و می دانند كه چگونه احساسهایشان بر آنها، سایر مردم و عملكرد شغلی‌شان تاثیر می گذارد. آنها با یك احساس قوی از خودآگاهی، با اعتماد به نفس و در استفاده از قابلیتهایشان كوشا هستند و می دانند چه وقت درخواست كمك كنند.


۲) خودنظم دهی: كنترل و اداره احساسات مهارتی است كه بر پایه خود آگاهی شكل می گیرد. مدیران ورهبران قادرند محیطی از اعتماد و انصاف خلق كنند. عامل خود نظم دهی به دلایل رقابتی بسیار مهم است، زیرا در محیطی كه سازمانها مستهلك می شوند و فناوری كار با سرعتی گیج كننده تغییر شكل می یابد. فقط افرادی كه بر هیجانهایشان تسلط یافته اند، قادر به انطباق با این تغییرها هستند.


۳) انگیزش: هدایت احساسها در جهت هدف خاص برای تمركز توجه و ایجاد انگیزه در خود بسیار مهم است. كنترل احساسها زمینه ساز هر نوع مهارت وموفقیت است و كسانی كه قادرند احساسهای خود را به موقع برانگیزانند، در هر كاری كه به آنان واگذار شود، سعی می كنند مولد وموثر باشند. رهبران با انگیزه برای رسیدن به ماورای انتظارهای خود و هركس دیگر حركت می كنند. كلید واژه این رهبران، پیشرفت است. رهبرانی كه بالقوه رهبر هستند، میل به پیشرفت در آنها درونی شده و برای رسیدن به پیشرفت برانگیخته می شوند. شور، اولین علامت رهبران با انگیزه است كه به وسیله آن عشق به یادگیری دارند، به انجام خوب شغل مبادرت می كنند و یك انرژی خستگی ناپذیر برای بهتر انجام دادن كارها نشان می دهند. تعهد سازمانی علامت دیگر است. وقتی افراد شغلشان را برای خودش دوست دارند. به سازمانی كه در آن مشغول بكارند، احساس تعهد می كنند و به طور قابل ملاحظه ای موقعی كه علایم بر ضد آنهاست، خوش‌بین باقی می مانند.


۴) همدلی: توانایی دیگری كه براساس خودآگاهی هیجانی شكل می گیرد، همدلی با دیگران است كه نوعی مهارت مردمی محسوب می شود. رهبران همدلی سعی می كنند همه را راضی كنند. آنها با ملاحظه و فكر، احساسهای كاركنان را همراه با سایر عوامل در تصمیم گیریها در نظر می گیرند. امروزه همدلی به عنوان جزئی از رهبری بسیار مهم است، رهبران همدل بیشترین همدردی را با افراد اطرافشان نشان می دهند. آنها دانش خود را برای پیشرفت سازمانشان به روشهای ظریف اما با اهمیت استفاده می كنند.

 
۵) مهارت های اجتماعی یا تنظیم روابط با دیگران: هنر ارتباط با مردم به مقدار زیاد، مهارت كنترل و اداره احساسهای دیگران است. این مهارت نوعی توانایی است كه محبوبیت، قوه رهبری و نفوذ شخصی را تقویت می كند. رهبران دارای سطوح بالای تواناییهای هیجانی می باشند. اغلب با روحیه هستند. افراد ماهر از نظر اجتماعی به حوزه وسیعی از آشناییها و همچنین مهارتها برای ایجاد رابطه تمایل دارند. این افراد در مدیریت گروهها ماهر هستند. مهارتهای اجتماعی می تواند به عنوان كلید قابلیتهای رهبری در اكثر سازمانها در نظر گرفته شود، زیرا وظیفه رهبر انجام كار از طریق دیگرافراد است. در این راستا رهبران به مدیریت موثر روابط نیاز دارند ومهارتهای اجتماعی آن را ممكن می سازد.

برگرفته از ماهنامه تدبیر

+ نوشته شده در  دوشنبه سی ام بهمن 1391ساعت 16:37  توسط دکتر معتمدی  | 

 5 Critical Selling Skills

Buyer/Seller Relationship

82% of salespeople fail to follow a selling process that matches the decision-making process of the buyer . Every buyer makes a predetermined sequence of decisions as they decide who and what to buy. When salespeople have a process that matches this sequence, they treat the buyer with respect which leads to lasting relationships and repeat business.

Sales Call Planning

99% of Salespeople Fail to Set the Right Call Objectives. Every sale is a series of steps, a progression of Milestones. And, every Milestone demands a Commitment Objective.

Sales Questioning Skills

86% of Salespeople Ask the Wrong Questions. The QUESTION is the professional salesperson's most important tool. It is used for engaging the prospect, building rapport, discovering needs, agreeing on those needs, taking the temperature of the prospect, managing the sales conversation and gaining commitment.

Sales Presentation Skills

95% of Salespeople Talk Too Much and Listen Too Little. Salespeople have been trained to think that two-thirds of their selling takes place during the presentation, when they describe their product features and benefits. This leads to the classic "data dump." Show up and throw up.

Gaining Commitment

62% of Salespeople Fail to Ask for Commitment. Since the principle mission of the salesperson is to gain commitment from customers, it appears that 62% of us are not doing our jobs.

 

www.actionselling.com

 

+ نوشته شده در  یکشنبه هشتم مرداد 1391ساعت 16:18  توسط دکتر معتمدی  | 

 The Scope of  Competitive Intelligence

Deschamps and Ranganath Nayak (1995) categorise three types of competitive intelligence:

1. Market Intelligence. This is needed to provide a road map of current and future trends in customers’ needs and preferences, new markets and creative segmentation opportunities, and major shifts in marketing and distribution.

2. Competitors’ Intelligence. This is needed to evaluate the evolution of competitive strategy over time through changes in competitors’ structure, new product substitutes and new industry entrants.

3. Technological Intelligence. This is needed to assess the cost/benefit of current and new tech-nologies and to forecast future technological discontinuities.

+ نوشته شده در  پنجشنبه هفتم اردیبهشت 1391ساعت 11:17  توسط دکتر معتمدی  | 

sport marketing

Sport products and services require the application of marketing principles to communicate their message directly to identified target groups. In recent years, sport has been used by non-sport related organizations as a vehicle to reach many of the same target groups with messages about their own non-sport related products and services. This distinction has created two approaches to sport marketing :

1) marketing of sport;

2) marketing through sport.

+ نوشته شده در  سه شنبه یکم آذر 1390ساعت 22:49  توسط دکتر معتمدی  | 

اگر ایده ای در ابتدا مضحک به نظر نرسد، هیچ امیدی به آن نیست   

                                                                                                        " آلبرت انیشتین "

 

 

+ نوشته شده در  سه شنبه یکم آذر 1390ساعت 22:39  توسط دکتر معتمدی  | 

 

superbrands

The Superbrands organization is an independent arbiter on branding. Its membership programmes pay tribute to the world's leading brands, as selected by experts and consumers. The organization also publishes a series of brand-focused books and publications. Superbrands has launched its programs in many key global markets and has publications in over 86 countries.

Superbrands was founded by advertising executive Marcel Knobil in London in 1994. It began as a radio show on GLR (now BBC Radio London), which was aimed at giving ordinary customers an insight into the significant brands that touched their lives. Due to the success of the show the Superbrand organization was founded in 1995.

In each country that it operates, it aims to identify brands that perform above and beyond other brands within their respective markets. To facilitate this, each country has an independent and voluntary council, which is made up of notable experts in the branding and marketing communication industry as well as experts from local and international blue-chip organisations. Brands that are rated highly by both the council and consumers are eligible for inclusion in a Superbrands project. Step 1 Study: an independent study elects the strongest brands of the country called Superbrands. Step 2 Reward and Knowledge; Superbrands Seal of Excellence, The Superbrands book. In some countries they also hold seminars and Awards ceremonies.

In each country that Superbrands operates in, it elects a Superbrands Council, which usually comprises industry experts and practitioners, which selects the top brands under various categories and awards them the status of "Superbrands".

Brands are invited to participate in the Superbrands project based on the following criteria: market dominance, longevity, goodwill, customer loyalty and market acceptancy.

بر گرفته از ویکی پدیا                            

+ نوشته شده در  چهارشنبه پنجم مرداد 1390ساعت 22:4  توسط دکتر معتمدی  | 

Seven Elements of Negotiation

Relationship: Negotiation involves relationships. It is important when we need the consent of others to achieve our ends, when we can meet our ends better by involving others, or when unilateral means are not morally, socially, or politically acceptable. Negotiation is interactive.

Communication: A central process in negotiation is communication. This can take place implicitly in bargaining processes, or more explicitly in different kinds of conversation. Communication should not be taken for granted.

Alternatives: Things you can pursue away from the table. It is especially important to understand your Best Alternative to a Negotiated Agreement or BATNA

Interests: What is important to you that you can achieve in the negotiation. You get at them by asking, "Why?"

Options: Tangible steps that serve interests and can be part of an agreement

Legitimacy: Sources of justification such as legal standards or precedents, professional norms, market value, social or economic standards

Commitment: How do we guarantee we both will follow through on our agreement?

+ نوشته شده در  جمعه نوزدهم فروردین 1390ساعت 18:30  توسط دکتر معتمدی  | 

جایگاه روانشناسی در بازاریابی  ( رفتار مصرف کننده ) 
 مطالعه رفتار مصرف کننده به سازمانها و شرکت ها در بهبود استراتژی های بازاریابی از طریق درک موارد زیر کمک می کند :
       + روانشناسی اینکه مصرف کنندگان چگونه فکر می کنند، احساس می کنند، استدلال می کنند و بین گزینه های مختلف از قبیل محصولات، شناسه ها یا خرده فروشان متعدد انتخاب می کنند           
       + روانشناسی اینکه مصرف کنندگان چگونه تحت تأثیر محیط خویش قرار   می گیرند ( تحت تأثیر فرهنگ، خانواده، علائم و رسانه )
       +  بررسی رفتار مصرف کننده هنگام خرید یا اخذ سایر تصمیمات بازاریابی
       +  محدودیت  در دانش مصرف کننده یا توانائی های پردازش اطلاعات ، تصمیمات و نتایج بازاریابی را تحت تأثیر قرار می دهد
      + چگونه انگیزش مصرف کنندگان و استراتژی های تصمیم بین محصولاتی که از درجه اهمیت و اولویت متفاوتی برخوردارند به اشکال متنوعی صورت می گیرد
      + چگونه بازاریابان می توانند برنامه های تبلیغاتی و استراتژی های بازاریابی خود را برای دستیابی مؤثرتر به مصرف کنندگان انتخاب کنند و بهبود بخشند
در تعریفی کلاسیک می توان  رفتار  مصرف کننده را این گونه تعریف کرد : " مطالعه افراد، گروه ها و سازمان ها، و فرآیندهایی که برای انتخاب، تضمین، استفاده و تعیین محصولات، خدمات، تجربیات و ایده هایی که آنها  به منظور برآورده ساختن نیازهایشان  بر می گزینند و تأثیراتی که این فرآیندها بر   مصرف کنندگان و جامعه دارند ".  اگرچه نیازی به بخاطر سپردن این تعریف نیست ولی این تعریف حاوی نکات ارزشمندی است :
+ رفتار یا در قالب فردی و یا در بطن کنش و واکنش یک گروه ( به عنوان مثال تأثیری اعضای گروه دوستی بر انتخاب پوشش یکدیگر ) و یا در درون یک سازمان ( مانند تصمیمات افراد در خصوص محصولاتی که باید در سازمان مورد  استفاده قرار گیرند ) مورد بررسی قرار می گیرد
+ رفتار مصرف کننده شامل مطالعه چگونگی استفاده، عرضه و خرید محصولات می باشد.  چگونگی استفاده از محصولات یکی از مباحث مورد علاقه بازاریابان است زیرا که شکل جایگاه یابی محصولات و یا تشویق به مصرف بیشتر را تحت تأثیر قرار      می دهد
+ رفتار مصرف کننده شامل بررسی ایده ها، خدمات و محصولات ملموس است
+ تأثیر رفتار مصرف کننده بر جامعه نیز یکی از موضوعات مرتبط است. به عنوان مثال، بازاریابی تهاجمی غذاهای پر چربی ممکن است عواقب جدّی ای برای سلامت و اقتصاد ملی داشته باشد .

چهار کاربرد عمده برای رفتار مصرف کننده وجود دارد :
*   واضح ترین آن، مربوط به استراتژی بازاریابی است یعنی برای ایجاد  کمپین های تبلیغاتی بهتر. به عنوان مثال با درک اینکه مصرف کنندگان هنگام  گرسنگی، بیشتر پذیرای تبلیغات مواد غذایی هستند ما می توانیم آگهی های مربوط به اسنک  در در ساعات پایانی روز قرار دهیم و یا با درک اینکه محصولات جدید در ابتدا توسط یک تعداد معدود مصرف کننده تحت عنوان نوجویان اولیه مورد استقبال   قرار خواهند گرفت، می توان چنین عنوان کرد که شرکت هایی که محصولات جدیدی را به بازار معرفی می کنند  باید سرمایه گذاری مالی مناسبی برای دستیابی محصول به موفقیت تجاری داشته باشند و از سوی دیگر تلاش مضاعفی برای  خشنود سازی مصرف کنندگان اولیه، که بر انتخاب شناسه توسط مصرف کنندگان بعدی تأثیر گذارخواهند بود، باید صورت گیرد. 
* کاربرد دوم، سیاست عمومی است. به عنوان مثال ، در دهه 1980 که داروی آکوتان (Accutane) به عنوان     معجزه ای برای درمان آکنه معرفی شد، نمونه هایی از عوارض خطرناک این دارو در تولد نوزادان نارس و معیوب مشاهده گردید. اگرچه پزشکان متعهد به اطلاع رسانی این موضوع به بیماران خود شدند، اما هنوز هم بسیاری از زنان در حین استفاده از این دارو باردار     می شدند. بنابراین برای جلب توجه مصرف کنندگان، اداره داروی فدرال     ( FDA ) اقدام به چاپ تصاویری از نوزادان نارس بر جعبه این دارو نمود.
*  بازاریابی اجتماعی   بدست آوردن ایده ها از خلال تجربیات و نظرات مصرف کنندگان  و نه فروش صرف چیزی است.  به عنوان مثال دکتر مارتی فیشبین که در  یک مرکز جلوگیری از انتقال بیماری های واگیر دار  خطرناک  از طریق سرنگ ها ی آلوده فعالیت  می کرد، در طرحی به دنبال روش هایی برای ترک مصرف داروی مخدر بود که متأسفانه این طرح با شکست مواجه شد. از طرف دیگر این گونه مشخص گردید که فرهنگ استفاده از سرنگ مشترک بیش از اینها در میان مصرف کنندگان داروهای تزریقی مخدّر ریشه دوانیده است آنچنان که توقّف آن غیر ممکن به نظر می رسید.  در نتیجه، با آگاهی از نگرش مصرف کننده، دکتر فیشبین برنامه جامعه تبلیغاتی ای را طراحی کرد که  مصرف کنندگان سرنگ های مشترک  را به ضد عفونی کردن سرنگ با مایع ضد عفونی کننده تشویق می کرد.    
* کاربرد نهایی - مطالعه رفتار مصرف کننده باید از ما مصرف کنندگان بهتری بسازد. به عبارت دیگر مطالعه رفتار مصرف کننده باید ما را نسبت به آنچه در دنیای اطرافمان اتفاق می افتد حساس تر کند به نحوی که انتخاب های  آگاهانه تری از ما سر بزند.

واحدهای متعددی در بازار وجود دارند که باید مورد تحلیل قرار گیرند. تمرکز اصلی ما در این مورد بر مصرف کننده است. اما درعین حال نیاز به  تحلیل نقاط ضعف و قوت خود در برابر رقبای موجود احساس می شود.  به عنوان مثال فرض کنید که ما تولید کننده محصولاتی برای مصرف کنندگان سالمند، یک بخش در حال رشد، هستیم. شرکت رقیب که نوزادان را بازار هدف خود قرار داده است جایگاه یابی ای در برابر بازار ما خواهد داشت. برای برآورد تهدید بالقوه شرکت رقیب، ما نیازمند بررسی     دارائی های آن ( از قبیل تکنولوژی، حق امتیاز، دانش بازار و آگاهی از شناسه خود ) در برابر فشاری که از سوی بازار با آن مواجه است، هستیم.  در نهایت نیاز به برآورد شرایط ( یعنی محیط بازاریابی ) احساس می شود.  به عنوان مثال ممکن است ما محصولی را تولید نمائیم که دارای جاذبه های فراوانی برای مصرف کننده است، اما یک بحران اقتصادی می تواند تقاضا برای یک چنین محصولی را به شدت کاهش دهد .......
( ادامه دارد )
چاپ شده در هفته نامه اقتصاد و زندگی ( ترجمه توسط نگار معتمدی )
   
+ نوشته شده در  چهارشنبه سوم فروردین 1390ساعت 12:8  توسط دکتر معتمدی  | 

" بيچـاره‌تـريـن انسان‌ها در دنيا فرد بينايي است كه فـاقد يك چشم‌انداز آرماني است"   هلن كلر

عناصر تفکر استراتژیک  را مي توان در قالب مدل ليدكا ( 1998 ) چنين معرفي كرد  :

  • داده هاي انعطاف پذير : كه شامل تكنولوژي انعطاف پذير و افراد و ساختار و فرايندها و  سيستم هاي انعطاف پذير است 
  •  قصد و نيت استراتژيك ( Strategic Intent ) : از ديدگاه همل و پراهالد( 1989)  قصد و نيت استراتژيك زماني رخ     مي دهد كه درك شهودي مستقيمي از مسير آينده شركت كه از بالا به پائين سازمان جريان دارد وجود داشته باشد. اين سبب تمركز بر تمام كارمندان شركت شده و مانع از آشفتگي آنها به سبب عدم اطمينان هاي محيطي مي گردد ( بيوسيت، 1995 )
  • ديدگاه هليكوپتری ( Helicopter view ) : اين ديدگاه معتقد است كه استراتژيست هاي سازماني بايد ديد هليكوپتري به سازمان داشته باشند يعني از بالا به نظاره سازمان بنشينند ( گارات، 1995 ). انعطاف پذيري مناسبي در درون چارچوب مديريت استراتژيك وجود دارد كه تمامي مسائل و تقاضاهاي تفكر استراتژيك را كه شامل شناخت و استدلال، حوزه هاي مربوط به تصميم گيري، يادگيري سازماني، سياست هاي سازماني، فرهنگ سازماني و پويايي هاي گروهي است پوشش      مي دهد.
  •     مشاركت ذينفعان داخلي و خارجي 
  •  انديشيدن در زمان  : به معناي در نظر گرفتن گذشته، حال و آينده شركت است
  •   ستاده ها : كه شامل حل مسائل استراتژيك و مفهومي سازي آينده شركت و بهبود يا اصلاح خطاهاي احتمالي در انطباق مدل 7 S مك كينزي با سازمان، تعهد ذينفعان اخلي و خارجي به استراتژي و فرموله سازي و اجراي استراتژي به شكل متوالي و يا موازي مي باشد

در واقع مي توان گفت كه تفكر استراتژيك ابزاري انعطاف پذير براي حل مسائل استراتژيك و مفهومي سازي آينده شركت در درون چارچوب مديريت استراتژيك در تركيب با مجموعه اي از فعاليت هاي ذهني افراد و گروه ها است ( اُ شناسي، 1999 ) .

برگرفته ازمقاله  : تبين مدل فرايندي دستيابي به تفكرات استراتژيك بر پايه عوامل كليدي موفقيت نوشته آقای دکتر حمیدرضا حمیدی زاده و نگار معتمدی ( ارائه شده در سمینار بهبود و تحول اداری ۱۳۸۷ )

+ نوشته شده در  دوشنبه ششم دی 1389ساعت 18:34  توسط دکتر معتمدی  | 

Children as Consumers: Advertising and Marketing

Sandra L. Calvert

Sandra Calvert addresses product marketing to children and shows that although marketers have targeted children for decades, two recent trends have increased their interest in child consumers. First, both the discretionary income of children and their power to influence parent purchases have increased over time. Second, as the enormous increase in the number of available television channels has led to smaller audiences for each channel, digital interactive technologies have simultaneously opened new routes to narrow cast to children, thereby creating a growing media space just for children and children’s products.

Calvert explains that paid advertising to children primarily involves television spots that feature toys and food products, most of which are high in fat and sugar and low in nutritional value. Newer marketing approaches have led to online advertising and to so-called stealth marketing techniques, such as embedding products in the program content in films, online, and in video games.

All these marketing strategies, says Calvert, make children younger than eight especially vulnerable because they lack the cognitive skills to understand the persuasive intent of television and online advertisements. The new stealth techniques can also undermine the consumer defenses even of older children and adolescents.

Calvert explains that government regulations implemented by the Federal Communications Commission and the Federal Trade Commission provide some protection for children from advertising and marketing practices. Regulators exert more control over content on scarce television airwaves that belong to the public than over content on the more open online spaces. Overall, Calvert concludes, children live and grow up in a highly sophisticated marketing environment that influences their preferences and behaviors........

www.futureofchildren.org /publications......

 

 

+ نوشته شده در  دوشنبه بیست و چهارم آبان 1389ساعت 21:16  توسط دکتر معتمدی  |